营销渠道管理(第3版普通高等院校经济管理类十三五应用型精品教材)/市场营销系列 下载 fb2 pdf rb kindle 115盘 极速 azw3

《营销渠道管理》本着渠道管理的实际“工作过程”，遵从渠道认知、渠道战略、渠道建设、渠道管理（渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决、渠道维护）、渠道评估与创新的逻辑编写。书中贯穿“渠道系统论”的思想，突出渠道管理的策略与方法，体现出理论的可读性、系统化和策略的本土化、实用性特征。

前言

本书知识结构

教学建议

第1章　营销渠道认知　 1

开篇案例　格力与小米10亿赌约的背后　 1

1.1　营销渠道的概念界定　 2

1.2　营销渠道的功能及特点　 6

1.3　营销渠道的地位和作用　 10

1.4　我国营销渠道领域的新变化　 15

专题一　深度分销与渠道扁平化　 21

测试题　 24

训练设计　 25

综合案例　江小白入川记：深度分销的另类玩法　 25

第2章　营销渠道战略模式　 28

开篇案例　小米： 线下融合拓展疆域　 28

2.1　三种典型的分销战略　 29

2.2　传统营销渠道模式　 33

2.3　新兴营销渠道模式　 38

2.4　其他无店铺渠道模式　 49

专题二　直销、传销与非法传销　 54

测试题　 59

训练设计　 59

综合案例　苹果 体验式渠道模式构建　 60

第3章　营销渠道结构设计　 62

开篇案例　“电商+纸媒”：阿里巴巴“码上淘”　 62

3.1　渠道设计的内涵　 63

3.2　渠道设计的原则目标 　 69

3.3　渠道设计的影响因素　 72

3.4　渠道设计的过程和方法　 78

专题三　渠道的“逆向重构”　 83

测试题　 86

训练设计　 86

综合案例　DHC独特的通信销售渠道设计　 87

第4章　营销渠道成员选择　 89

开篇案例　好的渠道商实在太稀缺了　 89

4.1　渠道成员选择的原则　 90

4.2　渠道成员选择的标准　 92

4.3　渠道成员选择的方法　 99

4.4　渠道成员资信评估与信用管理　 107

专题四　渠道成员选择的误区　 114

测试题　 117

训练设计　 117

综合案例　M瓷砖选择和培育经销商的成功心经 　 118

第5章　营销渠道成员激励　 120

开篇案例　LG电子是如何激活渠道的　 120

5.1　激励与渠道激励　 121

5.2　渠道激励的内容与形式　 126

5.3　渠道激励的原则和方法　 128

5.4　返利与渠道促销　 131

专题五　渠道激励的“三大法宝”　 142

测试题　 144

训练设计　 145

综合案例　可口可乐的分层渠道激励 　 145

第6章　营销渠道权力与控制　 147

开篇案例　中国移动与渠道商的战略合作　 147

6.1　渠道权力的来源　 148

6.2　渠道控制的实质　 151

6.3　渠道控制的策略与方法　 157

6.4　应收账款的过程控制　 163

专题六　渠道“助销模式”　 172

测试题　 175

训练设计　 176

综合案例　相宜本草：多渠道协调平衡　 176

第7章　营销渠道冲突与解决　 178

开篇案例　樱花卫厨如何利用渠道冲突 　 178

7.1　渠道冲突及其类型　 179

7.2　渠道冲突的实质和根源　 186

7.3　渠道冲突的处理策略　 191

7.4　“窜货”及其治理方法　 194

专题七　渠道“伙伴关系”　 202

测试题　 206

训练设计　 207

综合案例　蓝月亮掀起了一场渠道革命　 207

第8章　营销渠道协调与维护　 210

开篇案例　“鲁花”的真情投入让客户感动 　 210

8.1　渠道产品决策　 211

8.2　渠道价格体系控制　 215

8.3　渠道促销节奏平衡　 221

8.4　渠道客情关系维护　 226

专题八　渠道“战略联盟”　 232

测试题　 233

训练设计　 234

综合案例　梦特娇渠道产品创新重建品牌 形象　 234

第9章　营销渠道评估与创新　 236

开篇案例　创立“苏宁易购”并实现“超电器化”　 236

9.1　渠道评估的原则与标准　 237

9.2　营销渠道绩效评估　 243

9.3　营销渠道的调整与完善　 247

9.4　我国营销渠道的创新发展　 252

专题九　中国经销商的“转型”　 268

9.5　重塑中国经销商群体　 271

测试题　 272

训练设计　 273

综合案例　银行业零售化：招商银行的咖啡银行　 273

各章测试题参考答案　 276

参考文献 　 287

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